Un dels principals reptes dels directors o líders d’equips comercials és la formació d’equips de treball d’alt rendiment. Els equips comercials més efectius no necessàriament treballen més, ni són més intel·ligents, ni tenen més recursos econòmics, sinó que saben organitzar-se, unir-se i lluitar per aconseguir els objectius marcats gràcies a la suma de les seves fortaleses i de l’organització interna.

“Com el sociòleg Max Weber va argumentar ara fa un segle, les institucions que perduren i prosperen no són pel carisma d’un líder, sinó perquè cultiven el lideratge de tot el sistema” – Goleman

La productivitat, el producte, l’estratègia i la relació amb els clients depenen d’una sola cosa: de l’èxit amb el que l’equip es desenvolupi; èxit que depèn directament dels hàbits de l’empresa. Les següents són les qualitats i capacitats dels equips comercials altament efectius:

1. Capacitació professional

Per tenir un equip efectiu, la selecció de personal és un punt crucial. Es recomana que el departament de Recursos Humans efectuï una primera selecció tenint molt clar el perfil que s’està buscant. No obstant, i amb l’objectiu de reforçar la selecció, els mateixos superiors han de dur a terme una entrevista directa amb el candidat per escollir els comercials més preparats per afrontar els objectius marcats. Conèixer els seus coneixements i la seva experiència durant aquesta entrevista és vital per saber quant pot aportar a la nostra empresa.

2. Actitud positiva

L’actitud a la feina és un dels punts més importants perquè un equip funcioni. Com a qualsevol àrea de la vida, dur a terme una tasca amb actitud positiva i proactiva és bàsic per trobar oportunitats als esdeveniments i a l’entorn laboral. Per això, és important capacitar l’equip de manera constant i reconèixer els seus mèrits; tant econòmica com moralment.

Victor Küppers, articulista habitual de revistes de màrqueting, vendes i desenvolupament professional i personal, ho explica molt bé a aquesta conferència sobre l’actitud:

3. Treball en equip

Tot l’equip ha d’anar a una. Els directius han de plantejar molt bé els objectius personals de cada treballador i de l’equip en conjunt, d’acord amb les necessitats de l’empresa. Una bona tècnica és plasmar a un paper els objectius a curt (un any), mig (de dos a tres anys) i llarg termini (més de tres anys) de l’equip de vendes i anar-los tatxant a mesura que es compleixin.

4. Saber centrar-se en l’estratègia

Per definir una bona estratègia s’han de tenir clares les respostes a les següents preguntes: Quin és l’objectiu principal? Quin és el punt feble de l’empresa? Com necessitem arribar a l’objectiu? Què tenim i què és el que ens falta? Delimitar i definir ajuden a saber quines són les millors estratègies a seguir. Els equips altament efectius tenen una estratègia clara i precisa amb la qual se centren i la segueixen fidelment. A més, també saben prioritzar molt bé les activitats que els ajuden a aconseguir els objectius.

5. Pensar en win-win

Els bons directius de vendes saben satisfer per igual a totes les parts amb les seves decisions: el tracte amb els treballadors, els clients, els proveïdors i fins i tot amb la competència. A més, han de transmetre la passió per vendre als seus comercials perquè confiin en els productes i pensin sempre en guanyar, el que ofereix més confiança i força a l’hora de vendre.

6. Entendre al client

S’han d’entendre els problemes dels clients per oferir-los la millor solució. Per tenir un equip altament efectiu, els treballadors han d’aprendre a escoltar de manera empàtica als clients i els directius han de saber fer el mateix amb els treballadors; ja que ofereix un avantatge competitiu important a l’empresa.

7. Creativitat

Aquesta és una propietat indiscutible dels equips molt efectius, els quals no es posen límits a la innovació i la creativitat. Per aconseguir-ho cal tenir una comunicació molt propera i efectiva amb cadascun dels treballadors, això farà que les idees floreixin sense dificultat.

8. Crear un bon ambient laboral

Per tenir un equip cohesionat que potenciï els resultats de l’empresa, cal crear un bon ambient laboral establint relacions de respecte mutu i igualtat; que alliberin sinergies més que competitivitat. És molt important comptar amb directius que es preocupen i s’involucren amb els seus equips, exercint de guies perquè els treballadors prediquin amb l’exemple. El 70% dels treballadors anteposen un bon ambient laboral a un sou superior.

9. Desenvolupament d’habilitats

No s’ha de confondre la capacitació per compte del treballador i la que l’empresa li ofereix pel seu creixement. Per tenir un equip competent són primordials les oportunitats de desenvolupament i creixement professional, s’ha d’oferir als treballadors la possibilitat d’actualitzar els seus coneixements o incentivar-los amb plans de beneficis i desenvolupament.

A més has d’oferir-los les millors eines i solucions tecnològiques més novedoses perquè puguin vendre amb comoditat i facilitat, eliminant tasques administratives i centrant-se en vendre per augmentar els resultats de l’empresa.

10. Equilibri personal i professional

Els treballadors, tant directius com comercials, han d’aconseguir tenir un equilibri personal i professional per estar centrats durant la seva jornada laboral. Cal deixar-los que es cuidin, es relaxin, gaudeixin dels períodes de descans, de recuperació, com també ajudar-los a què posin al dia les seves habilitats professionals.

Creus que hi ha més propietats que comparteixen els equips comercials altament efectius? Ajuda’ns a complementar aquesta llista perquè tots puguem prosperar i millorar les condicions dels venedors professionals!