Uno de los principales retos de los directores o líderes de equipos comerciales es la formación de equipos de trabajo de alto desempeño. Los equipos comerciales más efectivos no necesariamente trabajan más, ni son más inteligentes, ni tienen más recursos económicos, sino que saben organizarse, unirse y luchar para conseguir los objetivos marcados gracias a la suma de sus fortalezas y a la organización interna.
“Como el sociólogo Max Weber argumentó hace un siglo, las instituciones que perduran y prosperan no son por el carisma de un líder, sino porque cultivan el liderazgo en todo el sistema” – Goleman
La productividad, el producto, la estrategia y la relación con los clientes dependen de una sola cosa: del éxito con el que el equipo se desenvuelva; éxito que depende directamente de los hábitos de la empresa. Las siguientes son las cualidades y capacidades que atesoran los equipos comerciales altamente efectivos:
1. Capacitación profesional
Para tener un equipo efectivo, el reclutamiento de personal es un punto crucial. Se recomienda que el departamento de Recursos Humanos efectúe una primera selección teniendo muy claro el perfil que se está buscando. Sin embargo, y con el objetivo de reforzar la selección, los mismos jefes deben llevar a cabo una entrevista directa con el candidato para seleccionar los comerciales más preparados para afrontar los objetivos marcados. Conocer sus conocimientos y experiencia durante esta entrevista es vital para saber cuánto puede aportar a nuestra empresa.
2. Actitud positiva
La actitud frente al trabajo es uno de los puntos más importantes para que un equipo funcione. Como cualquier área de la vida, llevar a cabo una tarea con actitud positiva y proactiva es básico para encontrar oportunidades en los acontecimientos y en el entorno de trabajo. Para ello, es importante capacitar al equipo de manera constante y reconocer sus méritos; tanto económica como moralmente.
Victor Küppers, articulista habitual de revistas de marketing, ventas y desarrollo profesional y personal, lo explica muy bien en esta conferencia sobre la actitud:
3. Trabajo en equipo
Todo el equipo debe ir a una. Los directivos deben plantear muy bien los objetivos personales de cada trabajador y del equipo en conjunto, acordes con las necesidades de la empresa. Una buena técnica es plasmar en un papel los objetivos a corto (un año), medio (de dos a tres años) y largo plazo (más de tres años) del equipo de ventas e irlos tachándolos a medida que se cumplan.
4. Saber centrarse en la estrategia
Para definir una buena estrategia se deben tener claras las respuestas a las siguientes preguntas: ¿Cuál es el objetivo principal? ¿Cuál es la carencia de la empresa? ¿Cómo necesitamos llegar al objetivo? ¿Qué tenemos y qué es lo que nos falta? Delimitar y definir ayudan a saber cuáles son las mejores estrategias a seguir. Los equipos altamente efectivos tienen una estrategia clara y precisa con la que se centran y la siguen fielmente. Además, también saben priorizar muy bien aquellas actividades que les ayudan a alcanzar los objetivos.
5. Pensar en win-win
Los buenos directivos de ventas saben satisfacer por igual a todas las partes con sus decisiones: en el trato con los empleados, los clientes, los proveedores e incluso con la competencia. Además, tienen que transmitir la pasión para vender a sus comerciales para que estos crean en los productos y piensen siempre en ganar, lo que ofrece más confianza y fuerza a la hora de vender.
6. Entender al cliente
Hay que entender los problemas de los clientes para ofrecerles la mejor solución. Para tener un equipo altamente efectivo, los empleados tienen que aprender a escuchar de manera empática a los clientes y los directivos tienen que saber hacer lo mismo con los trabajadores; ya que este hecho ofrece una ventaja competitiva importante a la empresa.
7. Creatividad
Esta es una propiedad indiscutible de los equipos de trabajo muy efectivos, en los que no se ponen límites para la innovación y la creatividad. Para conseguirlo hay que tener una comunicación muy próxima y efectiva con cada uno de los trabajadores, esto ayudará a que las ideas florezcan sin ninguna dificultad.
8. Crear un buen clima laboral
Para tener un equipo cohesionado que potencie los resultados de la empresa, hay que crear un buen ambiente laboral estableciendo relaciones de respeto mutuo e igualdad; que liberen sinergias más que competitividad. Es muy importante contar con directivos que se preocupan e involucran con sus equipos, ejerciendo de guías para que los trabajadores prediquen con el ejemplo. El 70% de los trabajadores anteponen un buen ambiente de trabajo a un sueldo superior.
9. Desarrollo de habilidades
No hay que confundir la capacitación por cuenta del trabajador y aquella que la empresa le ofrece para su crecimiento. Para tener un equipo competente son primordiales las oportunidades de desarrollo y crecimiento profesional, hay que ofrecer a los trabajadores la posibilidad de actualizar sus conocimientos o incentivarlos con planes de beneficios y desarrollo.
10. Equilibrio personal y profesional
Los trabajadores, tanto directivos como comerciales, tienen que lograr tener un equilibrio personal y profesional para estar centrados durante su jornada laboral. Hay que dejar que se cuiden, se relajen, disfruten de los períodos de descanso, recuperación así como también ayudarles a poner al día sus habilidades profesionales.
¿Crees que existen más propiedades que compartan los equipos comerciales altamente efectivos? ¡Ayúdanos a complementar esta lista para que todos podamos prosperar y mejorar las condiciones de los vendedores profesionales!
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