Un vendedor es aquella persona que tiene encomendada la venta o comercialización de los productos y/o servicios de una empresa. Es decir, fuera de un comercio todo aquél que pone a disposición de terceros productos que son de su interés para que estos procedan a adquirirlos. Pero, ¿cómo podemos identificar a un buen comercial?

Cada buen comercial tiene una propiedad que hace que destaque por encima del resto, este aspecto es diferente y personal de cada vendedor. Es decir, este siempre tiene un as bajo la manga que hace que el cliente se sienta atraído y decida proceder a la compra con ese vendedor/empresa y no con otro. Esta propiedad especial será diferente dependiendo de cada: persona, sector, producto, empresa, cliente y entorno en el que se desarrolle la venta, por este motivo cada comercial debe encontrar la suya si quiere destacar de la competencia. Sin embargo, existen características comunes que comparten los buenos vendedores:

1. Autoconfianza y Determinación

Una venta de éxito sólo es el reflejo de una persona exitosa. Para lograr este éxito en tus ventas primero debes centrarte en ti, tener autoconfianza y autoestima absoluta. Una vez tengas plenitud personal entonces podrás marcarte las metas, es decir, unos objetivos reales que estén en proceso de ser tangibles con un deadline de cumplimiento. De este modo te asegurarás de llevar a cabo todas las acciones necesarias para lograr estas metas poniendo todas tus fuerzas y agallas.

Este es el primer paso del camino hacia el cierre de muchas ventas: pon fecha a todos tus proyectos y visualízate como esa persona exitosa que deseas ser para poder cumplir todos tus objetivos. Pero hay que tener siempre presente una cosa, la determinación no implica correr riesgos innecesarios, debes estar siempre precavido.

2. Conocimiento y Experiencia

Un buen vendedor se rige básicamente por tener unos buenos estudios sobre comercialización para poder dominar en detalle todo el proceso de venta adaptándolo a diferentes situaciones y entornos. Todo buen comercial sabe que lo primero que tiene que hacer es conocer en profundidad el mercado que le rodea: el producto o servicio, la empresa, la competencia y el cliente.

Otro factor importante, es que los comerciales más exitosos tienen un buen background. La experiencia es vital porque el mejor aprendizaje es la práctica y en ventas cada cliente es único y tiene unas necesidades distintas.

3. Organización y Planificación

Los comerciales necesitan tener una capacidad organizativa superior a la de cualquier otro trabajador. La organización recae en que tienen que controlar los clientes, los diferentes segmentos, todas las visitas comerciales, el seguimiento de leads, las cifras y objetivos de ventas, etc. Es por eso que es muy importante que gestionen muy bien el tiempo para satisfacer al máximo los clientes.

“Es sabido que un cliente satisfecho puede traernos seis nuevos clientes potenciales, pero en cambio un cliente descontento dará diez malas referencias de nosotros”

4. Empatía y Honestidad

Los clientes se sienten cómodos con aquellas personas que pueden ponerse en su lugar y entender sus problemas o necesidades. Si consigues saber escuchar, empatizar y entender a tus clientes podrás ofrecerles lo que están buscando y así se sentirán satisfechos contigo y con la empresa.

Muy ligada a la empatía encontramos la honestidad. Es popular que los comerciales se consideren mentirosos por naturaleza porqué “sólo quieren engañarte para vender su producto”. Hay que saber que un vendedor mentiroso puede tener éxito en una primera venta pero esta mentira no le llevará a una relación fiel a largo plazo. Si un cliente percibe la total honestidad de un comercial se sentirá capaz de crear lazos fuertes con la empresa.

5. Velocidad

Cuanto más rápido responda y se adapte un vendedor a los cambios y movimientos de la economía, los mercados y los clientes, más rápido obtendrá buenos resultados. Obtienen una recompensa extraordinaria aquellos comerciales que pueden hacer ventas más rápidas que sus competidores gracias a la velocidad de adaptación a nuevas situaciones.

6. Autodisciplina y Paciencia

La disciplina es la forma de ser de los comerciales en todo momento, y esto afecta positivamente en todas las áreas desde que se levantan hasta que se acuestan por la noche. Es un valor esencial para que un vendedor tenga éxito ya que se requiere ser organizado, puntual, perseverante y muy orientado a los objetivos.

Los buenos comerciales tienen una alta tolerancia a la frustración, son insistentes y muy pacientes. Con estas capacidades pueden crear un buen vínculo con el cliente y cerrar las ventas de forma más efectiva.

7. Comunicación eficaz

Una persona asertiva tiene unas habilidades comunicativas excelentes, sabe tomar decisiones y relacionarse con otras personas. Se trata de transmitir los mensajes adecuados para que el cliente entienda, de manera fidedigna, lo que el vendedor pretende comunicar sobre el producto y/o servicio.

8. Nuevas tecnologías

Disponer de nuevas tecnologías que ayuden a los comerciales en su puesto de trabajo hará que estos puedan potenciar sus cualidades y ser más organizados, veloces y eficientes. Es por eso que cada vez más los vendedores recorren, sobretodo, a aplicaciones móviles que les ayudan en su día a día pudiendo pasar más tiempo fuera de la oficina atendiendo a los clientes potenciales.

Las más de moda son las famosas Apps CRM, aquellas aplicaciones que permiten a los vendedores tener un control exhaustivo de todos los clientes. Estas herramientas móviles facilitan el trabajo de los vendedores porqué permiten gestionar toda la cartilla de leads, preparar rutas de venta, controlar estados, vender los productos directamente desde los dispositivos móviles y realizar informes (reports) de evaluación antes, durante y después de las visitas comerciales.

Además, cada vez más, los buenos vendedores también están optando por apps comerciales de gestión documental para mejorar la forma cómo se distribuyen los catálogos y documentos con el equipo comercial. Con estas apps pueden buscar y mostrar archivos referentes a los productos y/o servicios directamente desde los dispositivos móviles causando una impresión de modernidad y calidad frente al cliente.

Las nuevas tecnologías son una arma de doble hilo ya que ayudan a los comerciales a mejorar su día a día laboral pero además captan la atención del cliente diferenciándote de la competencia y persuadiendo rápidamente a la venta.