Ganar más con los mismos recursos. A grandes rasgos, eso es lo que entendemos por mejorar la productividad del equipo comercial, uno de los principales objetivos de cualquier empresa moderna que se precie. Para las empresas con fuerza comercial, esta se define como la relación entre la cantidad de ventas obtenidas por parte de los comerciales con el tiempo y los recursos invertidos para obtener dichos objetivos. La experiencia demuestra que la forma más eficiente y rápida para mejorar el equipo comercial es cambiando la manera cómo se gestiona.

¿Sabías que un equipo comercial disperso y sin líder vende un 40% menos? Y es que la figura del director comercial (o jefe de ventas) es -por su posición privilegiada para influir, persuadir y potenciar los vendedores hacia niveles de éxito más altos- clave para cualquier empresa con fuerza comercial. Sin embargo, esta pasa muchas veces desapercibida a causa de su gran volumen de trabajo, resintiéndose de esta manera la productividad de los empleados que están a su cargo. ¿Cómo revertir esto? Los siguientes seis consejos te ayudarán a conseguirlo.

1. Apoya a tu equipo comercial

Sea como sea de grande tu plantilla de ventas, tu obligación como director comercial es conocer muy bien tu equipo para conseguir los objetivos planteados y lograr resultados por encima de la media. Para que tu equipo comercial funcione, los vendedores deben estar alineados, motivados y tener un buen rendimiento.

No basta con indicar a los empleados qué y cómo tienen que hacer su trabajo basándote sólo en indicadores y plazos para intentar impulsar su rendimiento, ya que esto generará un ambiente hostil y se sentirán invadidos. Debes conocer cada trabajador y adaptarte a sus necesidades: potenciar sus puntos fuertes y ayudarle con sus puntos débiles. Un director comercial efectivo es aquél que encuentra la manera de llegar a su equipo con motivación y recompensas que saquen lo mejor de ellos. ¡Eso es lo que estimula su productividad!

La confianza se gana en el “campo de batalla”, acudiendo a las visitas comerciales y trabajando “codo a codo” con ellos. La frase “el empleado contento trabaja mejor” tiene mucha razón. El coaching es la responsabilidad menos cuidada por los directores comerciales, porque les requiere sacar tiempo de su día a día. Los jefes de ventas efectivos se dan cuenta que apoyar a sus trabajadores construye la base para obtener la confianza y unidad de su equipo.

2. Ofréceles los mejores recursos

Facilitar las mejores herramientas, mucho training y un buen ambiente de trabajo es esencial para desarrollar y retroalimentar tu equipo. Es imprescindible que por lo menos una vez al mes los comerciales tengan la posibilidad de renovar los documentos que utilizan para reforzar sus argumentos y discursos cuando venden. Ofréceles las últimas tecnologías para que puedan vender más y mejor tus productos. Facilita y agiliza su trabajo con aplicaciones específicas para comerciales que potencian las ventas.

Además, por lo menos una vez al año tienen que recibir formación profesional adicional para progresar en su puesto de trabajo. Ten presente que, en la mayoría de las ocasiones el comercial fracasa más por falta de entrenamiento que por actitud. Por último, no te olvides de crear un ambiente de trabajo ideal para que los comerciales estén motivados y aumenten su rendimiento luchando por incrementar las ventas de la empresa.

3. Potencia la comunicación interna

Está demostrado que los jefes de venta que comparten la mayor cantidad de información y conocimiento posible con sus comerciales son mucho más efectivos. De ahí la importancia de llevar a cabo reuniones semanales y comunicarse a diario con todos los trabajadores.

Saber qué se tiene que hacer con exactitud, tener apoyo del director comercial vía móvil, compartir conocimiento y transmitir experiencia capacitan a la fuerza de ventas. Es por eso que es recomendable crear un grupo de WhatsApp del equipo comercial para poder recorrer a él cuando un comercial esté en apuros y se le pueda ayudar al instante. Los trabajadores agradecen tener soporte, sobretodo en los momentos más complicados.

4. Gestiona los comerciales

La esencia de los directores comerciales no ha cambiado ni una pizca en los últimos años: un líder eficaz debe ser competente en planear, organizar, dirigir, evaluar y controlar su área y sus trabajadores para estimular su productividad.

Un buen jefe de ventas conoce sus trabajadores y sabe gestionarlos según cómo sean. Los “vendedores estrella” deben cuidarse, motivar y premiar para maximizar su rendimiento. Por lo contrario hay que actuar de forma proactiva con los trabajadores que presentan pequeños patrones de comportamiento negativo para prevenir malos hábitos o resultados a la baja que llevarían a afectar a la productividad anual.

La mejor manera para gestionar y cohesionar las áreas y los trabajadores comerciales es promoviendo actividades de integración y cooperación. Lleva a cabo actividades extra laborales divertidas en las que todos tengan que colaborar conjuntamente para lograr una meta. De este modo detectaras qué problemas existen entre el personal de la empresa. Además, conseguirás que posteriormente confíen los unos con los otros en su puesto de trabajo ya que trabajar juntos fuera del espacio laboral une al equipo.

El último punto, y el más importante, es el seguimiento de todo lo que incide en tus ventas. Mide todas las actividades para ver su rendimiento y haz un seguimiento preciso de los resultados.

5. Reconoce sus méritos

Ganar es divertido y hay que celebrarlo por todo lo alto. Así que reconoce los méritos individuales y conjuntos siempre que tengas ocasión. La mejor manera de relajar la presión es premiar las victorias -incluso las más pequeñas- tan a menudo como sea posible y utilizarlo como una oportunidad para dar a todos un poco de impulso. Una celebración conjunta crea motivación y unión para seguir vendiendo en equipo así como también para lograr los objetivos marcados.

6. Comprométete con los fracasos

Para ser un buen director comercial tienes que comprometerte también con los fracasos de tus trabajadores. Fracasar no es tan malo como parece: es no lograr una meta o objetivo planteado pero también es aprender a no volver a fallar de nuevo. Es muy importante saber: ¿Por qué fallamos? ¿Cómo lo podemos solucionar? ¿Qué hace falta? ¿Qué haremos diferente la próxima vez? ¿Cómo ayudamos a nuestros comerciales?

Dar toda la culpa al responsable antes de haber analizado la situación provoca un mal ambiente de trabajo, desconfianza y una decepción para esa persona. Es en este punto cuando los equipos o hacen piña o se dividen por completo. Si te muestras comprensible con el trabajador, lo apoyas y lo ayudas para que remonte confiará en ti y luchará más fuerte la próxima vez. Ya lo dice el refranero popular:

“Hay que estar juntos en las buenas y en las malas”

Según estudios recientes, el 70% del personal renuncia al jefe y no al trabajo. Por eso te recomendamos que tengas un seguimiento de tus trabajadores, que estés a su lado, los apoyes, los ayudes cuando más lo necesiten y crees lazos de unión para que se sientan a gusto dentro de una comunidad y estén motivados para vender. ¿Y tu empresa? ¿Crees que sigue estos consejos?